Эффективное управление непрофильными активами

Не все банки принимают на баланс залоги. Кто-то до последнего сопротивляется и делает это при крайней необходимости (для этого есть отказ от принятия на баланс и обращение взыскания в общем порядке с утратой статуса залогового кредитора, уход в банкротство и т. д.). С одной стороны, нежелание принимать на баланс объяснимо: дополнительные расходы на содержание, эксплуатационную поддержку и реализацию. Кроме того, непрофильный — это в большинстве случаев неработающий актив, который не генерит доход. Но практика показывает, что заемщику и банку выгоднее договориться до суда и урегулировать долг за счет залога. В данном случае выигрывают обе стороны. Для кредитора преимущества внесудебного урегулирования — это сроки. А клиент в моменте закрывает проблему, не несет дополнительных судебных расходов или связанных с банкротством и т. д. Кроме того, во внесудебном порядке залог отчуждается по согласованной цене, тем самым исключаются риски его реализации по заниженной либо завышенной стоимости.

Наша основная задача — найти оптимальную стратегию и учесть в процессе работы с непрофилем интересы клиентов. Если на протяжении последних трех лет рынок стремительно рос как по недвижимости, так и по автомобилям, то в прошлом году темп его развития замедлился. С учетом экономической турбулентности, снижения покупательского спроса дифференцированный, умный подход к реализации непрофильных активов становится особенно актуальным. К стратегии реализации имущества мы подходим индивидуально. Наше решение зависит от многих факторов. Например, что это за имущество, где оно находится, какова его экономическая привлекательность и т. д. Основные цели, которые мы преследуем при реализации непрофильных активов, — снижение финансовых затрат на их содержание и обслуживание, повышение конкурентоспособности и инвестиционной привлекательности и, конечно, повышение капитализации.

Мы широко используем практику постановки имущества на баланс по результатам несостоявшихся торгов. Это значительно отражается на финансовом результате. Также мы активно применяем инструменты по добровольной реализации, договариваясь с клиентом о соглашении об отступном. Порядок ценообразования при реализации непрофиля зависит от его типа, актуальной рыночной стоимости, способа и соответствующего этапа реализации. Для определения оптимальной стратегии мы распределяем непрофиль по соответствующим категориям. Под каждый тип и способ реализации предусмотрена своя система дисконтирования или повышения цены в зависимости от применяемых инструментов и технологий. 

В основе качественной работы с непрофилем лежит автоматизация процесса — от постановки на баланс до заключения сделки с покупателем. Мы используем CRM-систему, которая в автоматическом режиме, в зависимости от характеристик непрофильного актива (типа, стоимости, назначения и пр.), определяет стратегии реализации, страхования и экспонирования. Ее использование позволяет существенно ускорять достижение конечной цели — реализацию активов, а также создавать возможности для внедрения новых удобных моделей взаимодействия. Реализация непрофильных активов состоит из четырех этапов. Первый этап включает организацию охраны, страхование, оценку, обеспечение снятия обременений, исключение иных причин, препятствующих реализации. После получения всей информации CRM-система автономно проверяет и страхует объект. Следующий этап — поиск покупателей. Благодаря CRM-системе автоматически происходит размещение объектов на всех крупнейших интернет-площадках («Авито», «ЦИАН», «Портал DA») и собственном маркетплейсе «КомиссиON». Мы обязательно проводим предварительный контроль условий реализации. Заключительный этап — это подготовка, формирование, согласование документов и подписание договора о продаже. Для проведения сделки и дальнейшей ее регистрации мы используем электронный способ. Его основное преимущество — возможность приобретения имущества без личного визита в МФЦ. После регистрации сделки в дистанционном формате банк информирует об этом клиента, далее он получает выписку из ЕГРН и договор купли-продажи с отметкой Росреестра. Благодаря электронной регистрации 90% продаж уже происходит в «цифре».

Этот цифровой сервис мы создали еще в 2019 году для работы с непрофилем. Сегодня он включает в себя IT-платформу, контакт-центр, профессиональную помощь наших представителей более чем в 100 городах России, возможность демонстрации объекта клиенту, быстрого проведения сделки и регистрации в Росреестре. Зачастую клиенту не нужно даже приезжать и смотреть объект, так как мы предлагаем технологию 3D-туров. В третьем квартале прошлого года на площадке «КомиссиON» мы запустили онлайн-сервис «Моя цена»: у клиентов появилась возможность самостоятельно назначать свою стоимость объекта. Сервис позволяет формировать прозрачную конкуренцию в процессе приобретения непрофильных активов. 

Чтобы поддерживать лояльность клиентов и прислушиваться к их потребностям, мы регулярно инвестируем ресурсы в развитие сервиса. Для этого мы постоянно собираем обратную связь — проводим опросы и интервью, оцениваем качество сервиса с помощью тайных покупателей. Полученная информация позволяет улучшать сервисную модель, повышая уровень доверия и обеспечивая сохранность клиентской базы. В рамках нашей стратегии мы активно развиваем все каналы взаимодействия с клиентами. Главная ее цель — предоставить качественный цифровой сервис по приобретению непрофильных объектов банка и партнеров на всех этапах сделки. 

Сейчас ВТБ оказывает такие услуги «под ключ» другим банкам и компаниям. Им это выгодно, поскольку не нужно дублировать технологии, развивать собственные системы — можно сразу получить результат. Нашим партнерам мы предоставляем все доступные возможности: обслуживание в более чем 100 городах России, где за каждым активом закреплен менеджер, контакт-центр для звонков и сообщений по всем объявлениям, размещение объектов на крупнейших маркетплейсах («Авито», «ЦИАН», «ДомКлик», «Портал DA») и собственной площадке «КомиссиON», отчеты о реализации объектов, электронная регистрация сделок. Кроме этого, мы активно ведем телеграм-канал для целевой аудитории покупателей, в том числе сложных объектов. Всего за прошлый год нами было реализовано 66 объектов.

Все мероприятия по цифровизации и созданию новых инструментов позволили нам существенно сократить портфель непрофильных активов — в основном это квартиры, дома, земельные участки, автотранспорт, коммерческие помещения. Если четыре года назад он составлял порядка 15 миллиардов рублей, то сейчас — менее 2 миллиардов. Неизменный тренд, которому мы следуем, — помочь своим клиентам, и наше внимание сфокусировано на решении конкретных проблем людей. Поэтому мы стремимся делать больше, чем от нас ждут клиенты и партнеры. Именно такой подход позволяет достигать подобных показателей.