Ильяс, добрый день. Правильно ли мы понимаем, что коммерческие торги — это относительно новое направление для вашей площадки и рынка торгов в целом? Расскажите подробнее, что подразумевается под понятием «коммерческие торги» и какова их роль в современной экономике?
Сами по себе коммерческие торги — не новое направление. Люди издавна продавали имущество на аукционах. Скорее уже на этой основе обособились торги по банкротству, арестованному имуществу и так далее. Что касается коммерческих торгов на базе нашей ЭТП, то да, это направление только начинает набирать обороты. Появилось оно естественным путем, в том числе благодаря торгам по банкротству. Мы стали получать все больше запросов от тех участников, которые выиграли торги, а теперь хотели бы снова перепродать выкупленное имущество на торгах, но уже вне процедуры по банкротству. Это стало одной из причин создания отдельного направления — коммерческих торгов. По сути, это продажа имущества частных лиц, компаний, корпораций на электронных торгах.
Роль коммерческих торгов в современной экономике значительна. Это эффективный способ продажи и приобретения имущества, позволяющий участникам получить выгодные предложения, а продавцам быстро совершать сделки. Представим, например, компанию или предприятие, которое приняло решение сменить деятельность или пополнить финансовые резервы. Здесь и приходят на помощь коммерческие торги. На них компания может выставить ненужное оборудование, нежилые помещения, корпоративные автомобили или квартиры, все что угодно. Тем самым получить средства на закупку другого оборудования или расширения бизнеса
А какие преимущества у коммерческих торгов перед прямой классической продажей?
Во-первых, главное преимущество торгов — это конкуренция. Участники соревнуются за лот, повышают ставки, что приводит к высокой цене и наибольшей выгоде для продавца. Во-вторых, уникальна аудитория торгов и ее географическая широта. Участвовать в торгах можно из любой точки нашей страны, а аудитория собирается из опытных участников торгов, частных инвесторов, торговых брокеров и агентов, риелторов и агентств недвижимости, в целом из лиц, заинтересованных рынком торгов. Отсюда можно выявить и еще один плюс — не все знают, что можно купить имущество, например, банка или лизинговой компании, более того, не все знают, где это имущество искать. А на коммерческих торгах аудитория гораздо шире и вероятность найти покупателя на лот увеличивается. Не будем забывать и о прозрачности торгов: законом защищены и продавец и покупатель. Да, покупка на торгах предполагает больше этапов, чем классическая продажа, но эта этапность — от регистрации на площадке, аккредитации, пакета документов до в целом четких сроков в торгах — обеспечивает безопасность сделки. Обе стороны уверены в том, что не случится подвоха, никто не передумает заключать сделку в последний момент и так далее.
Какие принципы эффективной стратегии продажи вы можете посоветовать для тех, кто хочет продать на коммерческих торгах?
На коммерческих торгах можно выбрать один из форматов: аукцион, публичное предложение или голландский аукцион. Какой формат коммерческих торгов для имущества выбрать, решать продавцу. По опыту реализаций на нашей площадке могу сказать, что аукционы отлично работают с ликвидным и высоколиквидным имуществом, таким как готовый арендный бизнес. Публичное предложение лучше выбирать для лотов, которые требуют больше времени для ознакомления потенциальных участников с предметом торгов. А голландский аукцион отлично подходит для продажи активов, у которых сложно определить справедливую рыночную стоимость, а также для продажи активов с низким спросом.
Важно также понимать, что сама стратегия продажи начинается с момента установления начальной цены. Именно от нее зависит весь дальнейший ход торгов и результат продажи. Мы советуем ставить цену чуть ниже рынка, основываясь на психологии покупателей. Не будем забывать, что цель покупателей на торгах — купить имущество дешевле рынка. Да, в ходе торгов они поддаются азарту, не хотят упускать лот и в итоге покупают его по рыночной цене, но они идут на этот шаг осознанно, потому что понимают ценность имущества. К тому же они потратили время на то, чтобы принять участие в торгах, — это и получение электронной подписи, и регистрация на площадке, аккредитация, подача заявки и оплата задатка. Поэтому, если они видят, что начальная цена лота равна рынку или выше него, и если имущество не сильно отличается от того, что есть на обычном рынке купли-продажи, то в первую очередь они будут рассматривать другие, более выгодные предложения. Конечно, бывают случаи, когда имущество продается и при высокой начальной цене, но, как показывает практика, это относится к уникальному, действительно ценному имуществу. В целом же стратегия продажи зависит от типа имущества. Нужно проводить анализ, выявлять преимущества покупки, определять спрос на тип имущества и уже на основе этих данных определяться со стратегией продажи.
А какие существуют риски в коммерческих торгах для продавцов?
Пожалуй, самый главный риск — это то, что участники могут не дойти до нужной вам цены. Торги завершатся, а по закону вы будете обязаны предложить заключить договор купли-продажи участнику, сделавшему последнюю ставку. К тому же есть риск допустить ошибку в процессе организации торгов, выбрать неправильный канал продвижения имущества, не довести покупателя до сделки. Впрочем, эту проблему мы закрываем своими силами, так как наша площадка часто берет на себя полноценную организацию торгов, грамотную упаковку лота, рекламу имущества и консультацию потенциальных покупателей по вопросам приобретения. Продавцу в этом случае остается только две задачи — предоставить нам полноценную информацию об имуществе и заключить договор купли-продажи с победителем торгов.
Какие советы вы бы дали тем, кто ищет лоты для участия в коммерческих торгах?
Найти лоты можно разными способами: долго мониторить витрины банков с их непрофильными активами, например, или ждать сарафанного радио, или обратиться к профессиональным агентам по торгам. Но, на мой взгляд, самый быстрый и удобный способ — маркетплейсы. Например, созданный на базе нашей площадки маркетплейс «Единый Информатор», на котором автоматически собирается информация о торгах всех видов и направлений. Предоставляется эта информация в привычном для пользователей виде с наглядными фото и другими материалами по имуществу. Также есть возможность использовать поиск по категориям, расположению, цене, заказать дополнительные справки, услуги агента и многое дру
Каковы перспективы развития коммерческих торгов в будущем и что ожидать от этого рынка?
В целом рынок коммерческих торгов ориентирован на рост, что создает благоприятную среду для развития новых бизнес-моделей и решений. Нельзя отрицать и интеграцию с технологическими инновациями, что приведет к изменению стратегий продаж в целом. Также мы предполагаем рост популярности коммерческих торгов за счет доведения до широких слоев населения самой возможности продажи на торгах. Довести до выгоды продажи и приобретения имущества на коммерческих торгах, популяризировать направление становится одной из основных задач нашей площадки.
Спасибо большое, Ильяс, очень информативно.
