Низкая эффективность торгов – болезненная тема для многих. Прежде чем говорить о проблеме и возможных путях решения, важно уделить внимание текущей структуре продаж. Всегда можно выработать множество классификаций покупателей и способов найти свою целевую аудиторию. О чем они думают? Каковы мотивы участия в торгах? Откуда они получают информацию?

Инвестор — конечный приобретатель покупает предметы для личного пользования или ищет инструменты для бизнеса (это может быть любое производственные оборудование, компьютеры, станки, автомобили, недвижимость). Цена не является ключевым фактором при принятии решения о покупке, но уложиться в допустимый бюджет важно. Информацию такой покупатель получает по старинке – на онлайн- и офлайн-площадках с объявлениями. Так называемое сарафанное радио и работа с посредниками также актуальны.

Какие подводные камни?

Малый срок экспозиции предмета торгов.

Ограниченный период времени для принятия решения.

Иными словами, решение о финансировании принимается на основе крайне ограниченных данных.

Сложность организации участия в торгах.

Влияют всевозможные юридические нюансы, конфликтность сферы самой по себе, наличие стрессовых активов.

Потребность в сопровождении на всех этапах торгов.

Нередки ситуации, когда вложенные усилия не оправдываются: покупатель, который теоретически готов заплатить максимальную цену, не доходит до торгов.

Инвестор-спекулянт встречается на торгах чаще всех остальных. Покупает всегда с одной целью – для последующей перепродажи. Информацию он получает из различных источников: на досках объявлений, через посредников, не ленится самостоятельно мониторить торги. В результате конечный покупатель приобретает товар с наценкой. Основная цель спекулянта – минимизация цены выкупа.

Рынок банкротных торгов сегодня – это рынок прежде всего спекулянтов, целью которых является минимизация цены выкупа

Каков итог? Имущество с торгов уходит по максимально неэффективной цене.

Посредником может выступать практически кто угодно: риелтор, агент, брокер или инфобизнесмен. Это важные участники рынка, оказывающие услуги непосредственно по участию в торгах. Основная цель – оказание этих услуг, начиная от сбора информации и юридического анализа и заканчивая подачей заявок на торгах и последующей регистрацией объекта. Информацию посредник всегда мониторит самостоятельно.

Проблемы:

Низкая эффективность арбитражного управляющего.

Особенно это заметно при работе с широким рынком. Сложившийся формальный способ ведения торгов нивелирует значимость арбитражного управляющего, а при определенных обстоятельствах и мешает ему эффективно работать.

Качество оказываемых брокерами услуг может быть низким.

Нередко такие услуги ограничиваются формальной подачей заявки на участие в торгах. В конечном итоге существенно снижается покупательская способность аудитории.

Способы решения:

Основная проблема системного характера – сложившаяся практика организации торгов, которая фактически ограничивает использование эффективных инструментов для продажи имущества должника. В то же время Федеральный закон « О несостоятельности (банкротстве)» этого не запрещает.

Например, сегодня по сути недопустимы расходы на маркетинговые мероприятия. Кроме того, концепция Федеральной налоговой службы по удовлетворению требований кредиторов заключается не в увеличении поступлений в конкурсную массу, а в максимальной экономии на расходах в процедуре банкротства. На мой взгляд, именно такой подход привел к формальному стилю ведения торгов, который, в свою очередь, влияет на эффективность продаж. Но, как ни странно, благодаря этому рынок банкротных торгов раскручивается, опираясь на мифы о супервыгодных покупках со значительными дисконтами.

Двигатель рынка сегодня находится за периметром процедуры банкротства, а не внутри

Сегодня агенты, брокеры и инфобизнесмены – значительная сила, которая держит и двигает огромный рынок банкротных торгов. Ведь именно эти люди приводят на рынок торгов конечных покупателей. Ни один портал, будь то ЕФРСБ или же «Коммерсант», ничего подобного не делает. Двигатель рынка сегодня находится за периметром процедуры банкротства, а не внутри.

Основная проблема системного характера – сложившаяся практика организации торгов, которая фактически ограничивает использование эффективных инструментов для продажи имущества должника

Профессиональные участники рынка – организаторы торгов, электронные площадки, системные кредиторы – развивают собственные сервисы технологического характера, которые направлены на повышение степени информированности потенциальных покупателей. Это делается для того, чтобы сделать торги более доступными. Поэтому сегодня мы наблюдаем появление всевозможных агрегаторов, маркетплейсов, групп и страниц в социальных сетях.   Основной минус всех этих маркетинговых инструментов в том, что они направлены только на продвижение предмета торгов.

Остается пробел в части сопровождения «под ключ», как это делалось бы в обычных условиях рынка. В лучшем случае предлагается стандартный сбор документов и подача заявки на торгах. Отсутствует юридическая экспертиза, актуальная экономическая оценка, ситуационный анализ должника, доведение информации до покупателя. Все это необходимо предоставлять в достаточном объеме, чтобы инвестор мог спокойно решиться на своевременную покупку, не закладывая в цену различные дисконты только из-за того, что у него нет полной информации как о предмете торгов, так и о том, что его окружает.

Сегодня рынок сложился так, что все пробелы восполняют посредники: агенты, брокеры, риелторы

Решение есть!

Необходимо переместить центры экспертизы в контур периметра процедур банкротства. Организаторы торгов должны стать таким источниками экспертизы для потенциальных покупателей.

Почему это эффективно? Так как организаторы торгов находятся «ближе» к объекту, они лучше понимают его изнутри и обладают большей информацией. В силу своего опыта организатор торгов является более профессиональным и компетентным участником банкротного делового оборота. Начнем с того, что он обладает более глубокими юридическими и экономическими познаниями, нежели внешние участники рынка (агенты, брокеры и риелторы). Как следствие, он в состоянии дать более качественную экспертизу.

Для решения текущих проблем банкротного рынка у организатора торгов сегодня должны быть:

Технологические ресурсы для организации торгов. И эти ресурсы должны быть на должном уровне, для того чтобы, соблюдая все необходимые административные сроки, организатор мог предоставлять информацию покупателям в необходимом объеме, а также следить за самим процессом и управлять им.

Маркетинговые ресурсы. Сегодня среди лидеров в сфере организации торгов наблюдается тренд: все поголовно берутся за создание сайтов, маркетплейсов,
телеграм-каналов, систем адресных рассылок коммерческих предложений, работу с большими базами данных.

Юридическая экспертиза. Необходима для полноценного информирования потенциального инвестора о юридическом качестве как самого объекта, так и его окружения.

Вышеуказанные пункты могли бы лечь в основу стандарта качества работы организатора торгов. Такой стандарт необходим рынку для того, чтобы кредиторы и арбитражные управляющие могли обращаться к услугам профессиональных организаторов торгов с целью максимизации поступлений в конкурсную массу. Условия рынка банкротных торгов, таким образом, по своим свойствам должны максимально приблизиться к свойствам обычного рынка. Сделать это невозможно без изменений в сложившейся практике, которая не позволяет вести эффективные продажи.

Торги в банкротстве должны проводиться не только как техническая процедура, но и как полноценный маркетинговый процесс

Как можно добиться этих изменений? Только путем инициатив профессиональных сообществ, перемен на законодательном уровне, выработки стандартов качества работы организаторов торгов. На основе этих стандартов можно вносить изменения в законодательство или получать необходимые рекомендации от Минэкономразвития и прочих структур.

Над материалом работали:

Антон Волков
генеральный директор Банкротфорум
Татьяна Озорнина
шеф-редактор Портал PROбанкротство